Luego de haber conducido más de 400 millones de comportamientos de consumidores en la historia de Behaviorally, aún persiste un misterio fascinante: ¿cómo toman realmente sus decisiones los compradores?
El comprador es como un viajero en una encrucijada: cada día elige diferentes caminos, influenciado por señales visibles (precio, colores, promociones, etc.) y señales invisibles (hábitos, emociones, presiones del momento, etc.). Investigar este recorrido no se trata solo de medir, sino de intentar predecir lo impredecible.
Imagina a Laura, la misma compradora en dos misiones diferentes. Un martes por la noche después del trabajo, entra al supermercado por detergente. Su decisión es casi automática: toma su marca habitual, no lee etiquetas, no compara precios. La misión es rápida, funcional y de bajo involucramiento para poder llegar pronto a casa.
El sábado siguiente, Laura regresa a la misma tienda, pero esta vez busca snacks para una reunión con amigos. Aquí se detiene, explora opciones, prueba cosas nuevas y se deja atraer por empaques llamativos. En este contraste recordamos una innovación real en empaque que ha llegado a varios mercados de Latinoamérica: la botella “al revés” de Heinz. Diseñada para hacer más fácil el uso cotidiano al permitir exprimir hasta la última gota sin esfuerzo, convirtió un acto rutinario en una experiencia más práctica y satisfactoria. Este caso demuestra cómo incluso pequeños cambios en la estructura del empaque pueden satisfacer necesidades funcionales, fortalecer la familiaridad con la marca y reforzar la lealtad.
La misma persona, dos momentos distintos, dos cerebros activando procesos completamente diferentes. Esa es la paradoja del comprador: no existe un único “yo comprador”, sino múltiples versiones que coexisten según la ocasión.
Los 400 millones de comportamientos capturados nos han ayudado a identificar ciertos patrones universales: la atención inicial se capta en menos de 2 segundos, el reconocimiento de marca pesa más en categorías rutinarias, y la persuasión visual y emocional gana en las de indulgencia. Pero también sabemos que los datos no hablan por sí solos.
Los datos pueden revelar patrones, pero el verdadero insight surge de entender el lado humano de cada decisión. Al combinar comportamientos reales de compra con modelos predictivos impulsados por IA, podemos anticipar cómo eligen los compradores – moldeados por lo que sienten, lo que los distrae y lo que gana su confianza.
Considera estos dos ejemplos:
- El café de la mañana: un ritual diario donde la decisión se vuelve rutinaria: siempre se elige la misma marca porque se siente segura, familiar y sin esfuerzo.
- El protector solar, en cambio, es una compra estacional ligada a ocasiones especiales como vacaciones o la playa. Ese mismo comprador explora nuevas marcas, lee etiquetas y busca beneficios adicionales. La ocasión puede transformar la forma en que se percibe el anaquel y aumentar la apertura al cambio.
Estos contrastes nos recuerdan que estudiar compradores es estudiar momentos, no solo puntos de datos estáticos.
Descifrar el comportamiento del comprador es como armar un rompecabezas infinito. Necesitamos datos, sí, pero también debates, nuevas metodologías y la disposición a aceptar que los compradores siempre nos sorprenderán. Lo interesante es que cada vez que creemos haber resuelto parte del misterio, surge una nueva pregunta: ¿cómo cambiarán las decisiones en un mundo donde la inteligencia artificial anticipe nuestras compras antes incluso de pensarlas? ¿Qué pasará con la atención cuando el anaquel deje de ser físico y se convierta en un feed digital infinito?
En ese futuro, la clave no será solo la tecnología, sino la capacidad de potenciar lo humano: combinar algoritmos con intuición, modelos predictivos con empatía, ciencia con curiosidad. Porque más allá de cualquier herramienta, el verdadero poder del investigador está en hacer las preguntas correctas y mantener viva la voluntad de descifrar lo que aún no podemos ver.
Ese es, al final, el papel del investigador: ser explorador de posibilidades, arquitecto de hipótesis y traductor de la complejidad. Un puente entre lo que ya sabemos y lo que está por descubrirse.
THE AUTHOR
Gabriel Velez is the VP of Business Development at Behaviorally, where he drives growth by helping brands unlock the power of behavioral insights to win at the point of purchase. With a passion for strategy and innovation, Gabriel builds strong client partnerships and identifies new opportunities to deliver impact at scale. He brings a forward-thinking mindset to every engagement, focused on shaping the future of shopper marketing and brand success.
